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                  房地產銷售定價策略

                  房地產營銷策略都從哪幾個方面著手?
                  房地產的營銷策略: 房地產商品有其自己的特征,使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、品等低值易耗的產品,同時也不同于汽車、電器等使用

                  房地產銷售定價策略

                  房地產營銷策略都從哪幾個方面著手?

                  房地產的營銷策略: 房地產商品有其自己的特征,使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、品等低值易耗的產品,同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品,因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

                  (一)產品策略(product) 房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素,房地產企業必須開發市場所需要的產品,才能生存。

                  按營銷學中產品的概念及內容,房地產產品可以分為三個層次: 1. 核心產品。

                  它是購買者實際上要購買的主要服務,對購房者來說,他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

                  2. 有形產品。

                  指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。

                  3. 延伸產品。

                  它是附加在有形產品上的各種各樣的服務,如物業、保證設施的提供等。

                  目前的市場情況表明,消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子,而真正需要的是產品本身。

                  因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。

                  由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的,所以在核心產品上,各房地產商都處于同一起跑線;真正能夠吸引消費者,即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。

                  在目前的市場情況下,房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

                  首先,給房地產商品取一個好聽的名字,這樣不僅能給人好的第一印象,而且還能引發美好的遐想。

                  比如,大宏公司開發的“九鼎雅苑”,其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。

                  其次,提高物業質量,趕超時代潮流。

                  在當前房地產商品供大于求的狀況下,消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。

                  為此,開發商要采用現代化的新、新技術,使物業具有智能化和現代化的格局。

                  最后,房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的氛圍,這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

                  (二)價格策略(price) 房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。

                  科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧,對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

                  1. 定價方法。

                  在市場營銷定價策略中,定價的方式主要有導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。

                  總之,在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

                  2. 定價策略。

                  房地產定價策略主要有以下幾種方式:一是“試探性”定價策略。

                  指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。

                  這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后,先以較低的價格出售少量的商品房,然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法;二是折扣優惠。

                  房地產公司為了加速資金回籠,常常會給予客戶一定的價格優惠,可以通過不同的付款方式來實現。

                  例如,如果分期付款房價要付全額,而一次性付款,房價可給予5%~10%的折扣優惠;三是分期付款。

                  為了避免讓購房者一次性支付過多的金額,有的公司允許購房者分期付款。

                  常用的方法是,購房者在簽定時付1/3的房款,房屋施工過半時再付1/3,完工時付剩下的1/3。

                  有的公司采取預付定金的辦法,然后余額在一個規定的期限內分幾次付清;四是樓宇按揭。

                  隨著金本介入房地產業,一些房地產公司和開展了樓宇按揭業務。

                  所謂的樓宇按揭,是指由購房者交納房價30%的首期款,取得購房合同,然后憑購房合同向銀行抵押貸款支付70%的余款,以后,購房者定期向銀行還本付息,直到付清本息時才能收回產權。

                  這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式,值得借鑒和探索。

                  (三)促銷策略(promotion) 房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。

                  目前我國常采用的促銷有以下幾種: 1. 人員促銷。

                  它是一種傳統的推銷方法,是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息,向目標顧客面對面地促銷方式。

                  此種促銷方式的優點在于,目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。

                  同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小,對于促銷人員的要求較高,不僅要具有良好的業務素質,而且還要求有較高的個人素質。

                  2. 廣告。

                  房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。

                  房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等,另外還有樣板房展示,這是一種實體廣告,看得見摸得著的廣告。

                  房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、優勢、優勢、優勢、開發商的聲譽等。

                  每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。

                  3. 關系。

                  房地產公關是指房地產開發商通過溝通在公眾中樹立良好的形象,以實現其宣傳或銷售的目的。

                  比如搞好和買房者、公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。

                  這可以通過具體的活動來實現,如召開發布會、進行奠基和封頂儀式、參加公益活動,或通過危機公關化不利為有利,從而達到公關的目的。

                  公共關系是一種不花錢的廣告,而且傳播面廣,所以其效果很好。

                  4. 營業推廣。

                  ...

                  有什么好的房產營銷方法

                  房地產的營銷策略有哪些推薦回答:基本策略:品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

                  房地產市場營銷的主要策略有哪些?推薦回答: 房地產市場營銷的主要策略即為誰服務(消費者是誰):產品定位。

                  進行正確的產品定位:解決為誰服務的問題。

                  很多方面決定的,如產品差異(質量、功能)、形象差異(名牌、大公司)、價格差異、位置差異等,總而言之,產品定位反映了公司或產品的競爭能力。

                  1、價格策略 在市場營銷組合中,價格是唯一能創造收益的因素,其他因素只影響成本。

                  許多房地產公司未能妥善處理定價問題,最常見的弊病是:定價過于強調成本導向;不能經常根據市場變化調整價格;制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素,沒有將它作為市場定位策略的內在要素;沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。

                  2、促銷策略 房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象,刺激顧客的購買欲。

                  目前我國常用的促銷方法有三種:一是廣告。

                  廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。

                  房地產廣告一般要求猛烈而集中,起到立竿見影的效果,因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現,以加強效果。

                  二是房地產展銷會。

                  這也是一種促銷手段。

                  它通過房地產商品的模型展覽,設計圖紙的介紹,散發宣傳小冊子等方法,引起客戶的興趣,刺激客戶的購買欲。

                  三是人員推銷。

                  這能使推銷員面對面地了解客戶的需求,解答客戶的問題,有針對性地是行推銷。

                  由于房地產商品集土地、開發、建筑、金融等知識為一身,是一種特殊商品,所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。

                  3、渠道策略從商品房銷售的方式來看,主要分為開發商自行銷售和委托銷代理兩種。

                  房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況,具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢,是買賣雙方都愿意光顧的地方。

                  尤其是成熟、優秀的代理商,他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識,可以通過策劃,有限度地制造熱點、引導消費,也可給開發商提供一些有益的建議,往往促銷效果很好。

                  房地產營銷策略都從哪幾個方面著手?推薦回答: 房地產的營銷策略:房地產商品有其自己的特征,使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、品等低值易耗的產品,同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品,因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

                  (一)產品策略(product)房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素,房地產企業必須開發市場所需要的產品,才能生存。

                  按營銷學中產品的概念及內容,房地產產品可以分為三個層次:1. 核心產品。

                  它是購買者實際上要購買的主要服務,對購房者來說,他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

                  2. 有形產品。

                  指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。

                  3. 延伸產品。

                  它是附加在有形產品上的各種各樣的服務,如物業、保證設施的提供等。

                  目前的市場情況表明,消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子,而真正需要的是產品本身。

                  因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。

                  由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的,所以在核心產品上,各房地產商都處于同一起跑線;真正能夠吸引消費者,即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。

                  在目前的市場情況下,房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

                  首先,給房地產商品取一個好聽的名字,這樣不僅能給人好的第一印象,而且還能引發美好的遐想。

                  比如,大宏公司開發的“九鼎雅苑”,其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。

                  其次,提高物業質量,趕超時代潮流。

                  在當前房地產商品供大于求的狀況下,消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。

                  為此,開發商要采用現代化的新、新技術,使物業具有智能化和現代化的格局。

                  最后,房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的氛圍,這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

                  (二)價格策略(price)房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。

                  科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧,對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

                  1. 定價方法。

                  在市場營銷定價策略...

                  如何將分銷策略和定價策略運用到房地產中

                  分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞 務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。

                  它主要包括商人中間商,代理中間商, 以及處于渠道起點和終點的生產者與消費者。

                  在商品經濟條件下,產品必須通過交換,發生價值 形式的運動,使產品從一個所有者轉移到另一個所有者,直至消費者手中,這稱為商流,同時 ,伴隨著商流,還有產品實體的空間移動,稱之為物流。

                  商流與物流相結合,使產品從生產 者到達消費者手中,便是分銷渠道或分配途徑。

                  定價策略,市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。

                  價格通常是影響交易成敗的重要因素,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。

                  企業定價的目標是促進銷售,獲取利潤。

                  這要求企業既要考慮成本的補償,又要考慮消費者對價格的接受能力,從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。

                  此外,價格還是市場營銷組合中最靈活的因素,它可以對市場作出靈敏的反映。

                  一、定價策略 一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考,而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。

                  深入分析后即可發現:成本+競爭和消費者+競爭是房地產定價的兩種基本策略。

                  成本+競爭定價策略的決策流程大致是:計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預期利潤(視目標不同而比例不同)→得出本樓盤價格。

                  消費者+競爭定價策略的決策流程是:競爭對手提供的物業與價格如何→調查在該地段開發與競爭對手差異化物業,調整各項價格變數后消費者將愿意以何種價格接受何種物業→開發何種物業類型、如何開發能實現戰略目標→本樓盤最終具體價格。

                  很顯然,目前多數發展商選擇的是成本+競爭定價策略,因為它最簡便易行,因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”,更因為多數發展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。

                  但從上面的比較中我們可以看出,這種是典型的“產品主導型”策略,是不太符合市場發展趨勢的,因為它蘊含著兩方面的風險:首先是定價過高產品滯銷的風險。

                  在買方市場中,消費者是市場主體,但這一定價模式卻將消費者排斥于價格體系之外,而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時,才能使交易成為現實,一旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計、建筑,依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”,得不到消費者的回應,于是產品滯銷,于是制定價格時預期的利潤也就成了“虛擬利潤”。

                  其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

                  當前地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場,也是個消費層級差距越來越大的市場,因此經??梢砸揽啃乱巹澙砟?、新建筑設計、新戶型設計、創新的小區環境營造、新建筑材料、新科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象,并帶給消費者特殊的附加價值,而企業也就能輕松贏取超高額的利潤,但以產品為中心,以成本為出發點的這一定價模式顯然難以做到這一點。

                  消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發點,以競爭對手為參照,因而無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則,并時刻注意區別或跟隨競爭對手,因而實現開發目標(高額利潤或快速回籠資金)的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態,能使開發效率達到最高。

                  但這一定價策略需要發展商有以市場、以消費者為中心的開放心態,需要認識到價格是一種是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯的系統策略,需要在前期做大量的專業研究,需要大量同時具備專業與市場知識的管理人才,因而在目前國內的發展商中,只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業、上海華辰等大市場中的大發展商才能做到,但反過來,從市場出發、從消費者出發也正是他們屢屢成功的主要原因。

                  二、價格策略 價格策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環。

                  即使大家都以成本+競爭或消費者+競爭模式定價,不同的開發目標、也會因不同的人、不同風格的發展商而做出不同的選擇。

                  我們可以將其簡單地分為三類:銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實價”。

                  “銀子賣出金子價”當然是多數發展商的夢想,因為這樣可使利潤的最大化,而追逐利潤正是商人的天性。

                  在當前發育尚不成熟但發展極為迅速同時消費層級需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場環境下,要實現這一點雖然難度不小,也并非完全不可能。

                  要做到這一點首先必須使“銀子具備某些金子的品質”,也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質元素如創新的規劃設計、創新戶型、創新的材料運用、創新的科技成果運用等,這些投入雖然并不需要“金子”的代價,但卻使樓盤具備了領先競爭者的內在優勢,因而也就具備了“金子般的品質”。

                  其次還必須使“銀子看起來象是金子”。

                  而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧,必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對手高貴、典雅。

                  最后,還必須讓消費者相信樓盤確實具有等同于“金子”的價值,這就需要大規模、高規...

                  房地產商品房定價方法

                  商品房定價方法是一個系統,用文字表達比較麻煩,我只能給你說個大致意思,在這里完全說清楚了比較難。

                  商品房定價有三個內容1、總體均價確定商品房總體均價確定可以采用消費者反饋法(問卷調查)、市場定價法(層次分析法)和專家意見法三個方法,最好是通過三個方法分別得到項目總體均價,然后在按照權重計算最終均價。

                  2、推售策略確定推售策略決定了你把房子分多少次推出來,每次計劃推出的房源數量有多少,這樣才能計算各期推售房源的均價和如何實現整體均價。

                  3、每套房屋定價在確定了推售單位之后,按照推售單位房源的各種差異(位置、朝向、戶型、景觀、交通、噪音等等),分別測算出每套房屋的評分,按照房屋評分系統,結合均價計算所有房屋的單獨售價。

                  呵呵,明白了么?恐怕說的簡單,做起來復雜些。

                  定價策略、分銷策略如何應用于房地產企業

                  主要有以下策略特點:品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實現階段性銷售目標;以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。

                  房產銷售顧問

                  您好!若想做一名合格的房地產經紀人,不僅要通曉房地產專業知識,而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧,才能在房地產開發商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁,才能在中介行業中使自己立于不敗之地。

                  房地產專業知識(包括房地信息)。

                  所謂房地產經紀,是指為委托人提供房地產信息和居間代理業務。

                  居間,通俗地說就是作中間人。

                  居間是一手牽兩家:上家和下家,并在兩者之間起一種溝通、促進和平穩的作用。

                  對一個房地產經紀人來說,掌握大量的市場信息是他從事好這項業務的先決條件。

                  這些信息應該包括:房地產有關的法律、法規及相關的政策信息、購買對象變化信息等。

                  在很大程度上來說,經紀人就是利用信息制造利潤,信息就是他們最主要的資本。

                  如果說居間側重的是信息的話,那么代理就非得要具備專業知識才行。

                  代理是代表某一方去尋找另一方,是買賣和租賃的全過程代理,貫穿于房地產生產各個環節,因此要求經紀人在熟悉有關房地產法律、法規、條例的基礎上通曉房地產開發與經營、建筑學、房地產交易、房地產價格評估等專業知識。

                  具體地說,一要掌握房地產開發投資,以及與之相關的市場研究、開發程序、項目可行性研究、工程建設與竣工驗收、資金融通、市場推廣。

                  二要熟悉建筑基礎知識,了解建設工程全過程。

                  三要熟悉轉讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規定,以及產權產籍的一些基本知識。

                  四要掌握房地產價格評估的理論和實務。

                  市場營銷知識。

                  房地產開發到了今天這樣的局面,早就不是幾年前的單一產品競爭了。

                  對于房地產商來說,他們所需要的也不是單純的中介服務,而是能夠提供開拓市場的完善營銷計劃和高超的市場策劃方案的中介服務。

                  房地產市場生產與消費的分離特征,決定了房地產營銷的重要性。

                  房地產在時間、數量、類型、房型、樓層所有權、信息、估價的分離,非得靠市場營銷來彌補。

                  房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支,市場營銷中的市場細分化原理、營銷組合理論、市場預測和調研方法,乃至產品策略、定價策略、分銷和促銷策略都是房地產市場營銷中必不可少的東西。

                  要掌握市場營銷知識,就必須掌握市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、售后服務等知識技能。

                  法律知識。

                  房地產經紀人雖然不是律師,也不一定要達到專業水平,但與房地產有關的法律法規是非掌握不可的。

                  我國的房地產業發展得益于房地產法律法規的調整和完善,也就是說房地產的每一項業務,都離不開法律和具體的法規。

                  房地產的三部法律《城市房地產管理法》、《土地管理法》和《城市規劃法》以及據此制定的部門規章和地方性法規,幾乎涵蓋了整個房地產事務。

                  作為經紀人不但要掌握房地產方面的法律法規及各級政府部門關于房地產的政策、方針和精神,而且還要熟悉民法、經濟法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識。

                  舉個最簡單的例子,簽合同,就要牽涉到經濟合同法、民法通則等法律知識。

                  代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、城市私有房屋管理條例》等,懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。

                  代理買賣,就得熟悉《城市房屋轉讓管理規定》、《城市己權屬登記管理辦法》中轉讓的條件、交易程序、產權產籍知識及辦證程序。

                  如果代理發展商,要掌握的法律知識就更多了。

                  近年來時興的房地產律師見證業務足以說明法律知識的重要。

                  房地產經紀人要學法、懂法、用法,依法辦事,用法律來維護委托人的合法權益。

                  金融知識。

                  房地產金融作為金融業的一個重要組成部分,與房地產開發、經營與管理有著密切的聯系,房地產金融是房地產與金融聯姻的產物。

                  房地產業的發展,要金融業作為后盾,金融業要拓展,房地產業是首選。

                  特別是房改新制度實施、取消實物分房后居民到市場購買住房,經紀人的金融知識就顯得尤為重要。

                  不論是作開發商的全程代理還是抵押貸款,甚至房地產咨詢業務,都少不了金融知識。

                  一般來說,經紀人應該熟悉國際金融慣例、現行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續、還款方法以及住房公積金等知識。

                  談判技巧。

                  談判是一門技術,更是一門藝術和科學。

                  它通過談判各方觀點、感情溝通,達成一個雙方都能基本滿意的協議。

                  房地產經紀人的談判也不例外,通過談判完成委托方交給的任務、本身獲得傭金的同時,也使市場的需求得到了滿足。

                  在談判中常見的策略如時機運用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產經紀人所必須借鑒的。

                  具體到居間或代理業務上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。

                  對房地產經紀人來說,還有一個最現實的問題,就是如何使雙方成交,這就要求房地產經紀人“該出手時就出手”,還可以運用一些智謀、技巧和方法,促使對方早下決心成交。

                  但不能使用欺騙手段。

                  望采納,謝謝

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